Итоги семинаров для бронистов 2020

Мои семинары прошли по всему Черноморскому побережье: Сочи, Геленджик, Анапа, Симферополь. На семинарах присутствовали бронисты, как небольших гостевых домов 20-30 номеров, так и санаториев по 100-150 номеров. В отелях и санаториях с номерным фондом около 100 номеров менеджеры по бронированию получают премию за объем продаж, но мотивации учится у них нет (видно что их заставили прийти на семинар, а самим им это не нужно). Противоположная ситуация в гостевых домах и отелях до 50-60 номеров - девушки стремятся получить новые техники и алгоритмы работы с гостями, хотя финансово они не мотивированы. Они сидят на голом окладе, не получая премию с продаж. Коллеги: владельцы и руководители курортных отелей - любой "продажник " должен получать премию за свою работу, не финансовой мотивации (как бы не вещали зарубежные гуру) недостаточно. Не финансовой мотивации недолго не хватит, либо Ваши бронисты постепенно "потухнут" и будут вяло исполнять свои обязанности или просто уйдут в другой отель. Экономия на премии - это ложная экономия. На низкой конверсии из заявки в оплаченную бронь Вы теряте гораздо больше! Можно бронистов учить, контролировать, но без мотивации - хорошего результата не будет.

Разбирая концепции, фишки, преимущества отелей участников семинара, я всегда спрашиваю: Расскажите о Вашем отеле так, чтобы ИМЕННО Я захотел к вам приехать.... Все бронисты сразу начитают рассказывать. И только одна девушка-бронист из Анапы (отель "Белый песок") прежде чем говорить, начала задавать вопросы. Первый этап продаж - сбор информации. Нельзя рассказывать об отеле, не зная что это за гость, что ему важно. Ведь если мужчина приезжаем семьей с детьми - важно одно, а если вдвоем с девушкой (романтический отдых) совсем другое. Сначала понять гостя, а потом презентовать отель. Только так можно бронировать с высокой конверсией. Каждому гостю - свое!

На семинаре есть блок "Психология Ваших гостей" и на 5 из 6 семинаров от бронистов я слышал: "зачем нам психология гостей? дайте конкретные фразы и действия". Из личного опыта работы с тысячами бронистов скажу: невозможно на все случаи прописать скрипты разговоров. Можно лишь сделать заготовки скриптов (фраз), которые применяются в тех или иных случаях. Но чтобы их правильно применить нужно ЗНАТЬ психологию гостей: их ожидания, страхи, сомнения. Ведь гости не оплачивают бронь именно из-за страхов и сомнений. А как бронист может их развеять если не понимает? Повторять для всех гостей одни и те же фразы (как робот), не даст нормального результата.

Я всегда настаиваю, чтобы при каждом контакте с потенциальным гостем его внимание акцентировалось на фишках и преимуществах вашего отеля, на его ценности для гостя. Но очень часто слышу на семинарах: "зачем повторяться? ведь это написано на сайте или я ему это говорила". Это грубейшие заблуждения бронистов, перечислю некоторые:

• гости не думаю так как вы, не судите по себе о гостях
• если гость позвонил в Ваш отель - это не значит что он на 100% его выбрал. Пока гость не оплатил с ним надо работать, а не пускать решение гостя на самотек. Даже для тех кто работает на поток, надо работать с гостями при высокой стоимости брони.
• Если что то написано на сайте отеля - это не значит, что гость это прочитал. а если прочитал, то запомнил. По статистике гость при поиске просматривает в день около 10-12 сайтов отелей.
• Если Вы гостю что то говорили по телефону - это не значит что он это запомнил

100% бронистов, участников моих семинаров, общаются с гостями по электронной почте. Но никто не использует красивых писем, которые сразу запомнятся гостю и выделят Ваш отель среди конкурентов. Но никто не использует красивые письма, даже просто фото вставить в тело письма, и то не используют. Хотя это срокее вопрос к Вам: владельцы и управляющие курортных отелей. Ниже, как пример, одно из писем небольшого курортного отеля в Ольгинке, с которым мы работаем.