Продажа услуг до заезда

Розничные магазины уже давно используют технологии cross-sell и up-sell для увеличения продаж. Но очень мало не сетевых отелей это используют.

Продажа услуг отеля до заезда гостя

Розничные магазины уже давно используют технологии cross-sell и up-sell для увеличения продаж. Но очень мало не сетевых отелей это используют.

Зачем продавать до заезда

На своих семинарах периодически я слышу вопрос: "Зачем продавать до, если гость заехал и купил?" Тут все просто. Пока гость дома, он может использовать финансы сверх запланированных на поездку (ну если конечно вы своим предложением "попали в потребность гостя"). А когда гость приезжает в отель, то в любом случае, финансы ограничены. Это касается в основном бюджетного и среднего ценового сегмента.

Какие услуги продавать

Этим способом нет смысла продавать не дорогие, мелкие услуги, их гость сможет купить, заехав в отель. Лучше продавать пакеты услуг или более дорогие услуги. Например, для курортных отелей хорошо продается курс оздоровительных процедур, для курортных и туристических отелей - пакет из нескольких экскурсий. Для гостей городских отелей продаются экскурсии, повышение категории номера, косметологические процедуры ....

Двухшаговые продажи

Конечно, не все гости будут покупать. По статистике, при правильно сформированном предложении, покупают до заезда в среднем от 20 до 45% гостей. А тех кто не купил, мы запускаем в воронку двух шаговых продаж: этим обращением дали информацию ("подогрели") , а при заезде - продали

Для каких отелей подходит

Продажа услуг до заезда хорошо работает для отелей и гостиниц, у которых от брони до заезда более 2 недель. Это курортные отели и отели туристического кластера (как пример, Санкт-Петербург, Алтай). Для для обычных городских гостиниц данная технология подходит в очень ограниченном сегменте отелей и гостей.

Зачем продавать до заезда

На своих семинарах периодически я слышу вопрос: "Зачем продавать до, если гость заехал и купил?" Тут все просто. Пока гость дома, он может использовать финансы сверх запланированных на поездку (ну если конечно вы своим предложением "попали в потребность гостя"). А когда гость приезжает в отель, то в любом случае, финансы ограничены. Это касается в основном бюджетного и среднего ценового сегмента.

Какие услуги продавать

Этим способом нет смысла продавать не дорогие, мелкие услуги, их гость сможет купить, заехав в отель. Лучше продавать пакеты услуг или более дорогие услуги. Например, для курортных отелей хорошо продается курс оздоровительных процедур, для курортных и туристических отелей - пакет из нескольких экскурсий. Для гостей городских отелей продаются экскурсии, повышение категории номера, косметологические процедуры ....

Двухшаговые продажи

Конечно, не все гости будут покупать. По статистике, при правильно сформированном предложении, покупают до заезда в среднем от 20 до 45% гостей. А тех кто не купил, мы запускаем в воронку двух шаговых продаж: этим обращением дали информацию ("подогрели") , а при заезде - продали

Для каких отелей подходит

Продажа услуг до заезда хорошо работает для отелей и гостиниц, у которых от брони до заезда более 2 недель. Это курортные отели и отели туристического кластера (как пример, Санкт-Петербург, Алтай). Для для обычных городских гостиниц данная технология подходит в очень ограниченном сегменте отелей и гостей.

Как продать услуги до заезда?

1

Пакетирование услуг

Понятно, что сначала надо определиться какую услугу продавать до заезда. Это может быть 1-2 услуги (пакет услуг), не больше. Далее у Вас должен быть четкий ответ на вопросы гостя: "зачем мне покупать эту услугу, зачем мне покупать эту услугу сейчас". Это позволит правильно сформулировать акционное предложение и дедлайн. Следующий шаг в пакетировании услуг - это создание макетов электронных писем, которые будут продавать Вашим гостям. Можно сделать одно "продающее" письмо и продавать сразу, но лучше работают два-три письма. В первом письме Вы дали гостю интересную информацию и во второй части письма рассказали про услуги, а вторым письмом - сделали акционное предложение + мотивировали на покупку. Правильно написать письма - это 80% успеха.
2

Ручные продажи через почту

Теперь непосредственно ответ на вопрос КАК? Для отелей и гстиниц с номерным фондом до 15 номеров можно использовать ручную отправку непосредственно через электронную почту отеля. Вы создаете в почте шаблон письма, которое будете отправлять гостям. Как только гость оплатил бронь, Вы отправляете это письмо с отложенной отправкой, например за 2 недели до заезда. Конечно, отправка таких писем, добавляет работы бронистам, но и увеличивает прибыль отеля/гостиницы.
3

Ручные продажи через сервисы

Аналогичный первому способ, только вместо электронной почты отеля используются сервисы email рассылок. Например, getresponse, sendpuls, unisender и других. Когда у вас много отправок одинаковых писем, такие сервисы минимизирует попадания Ваших писем в спам, а также позволяют создать красивые письма, что очень важно для продаж.
4

Автоматические продажи

Самый оптимальный способ продаж услуг отеля до заезда, так как не загружает это работой администраторов / бронистов. Вы один раз создали шаблон письма, поставили когда отправлять письма. И забыли про них, программа все сделает сама, без вашего участия. Такие автоматические письма есть в некоторых отельных системах, где то больше, где то меньше. Расскажу про маркетинговую систему Отеликс в данной системе есть несколько видов автоматических продающих писем. Первый "от заявки до оплаты" - эти письма помогают "дожать" гостя до оплаты брони. Второй "от оплаты до заезда" - именно эти письма помогают продавать услуги до заезда. Третий "после выезда" - эти письма помогают получить отзыв от гостя и снизить негатив в интернете. Четвертый - это автоматические уведомления, а также оправка ваучеров, реквизитов нажатием одной кнопки.

Продажи до заезда

Пакетирование услуг

Понятно, что сначала надо определиться какую услугу продавать до заезда. Это может быть 1-2 услуги (пакет услуг), не больше. Далее у Вас должен быть четкий ответ на вопросы гостя: "зачем мне покупать эту услугу, зачем мне покупать эту услугу сейчас". Это позволит правильно сформулировать акционное предложение и дедлайн. Следующий шаг в пакетировании услуг - это создание макетов электронных писем, которые будут продавать Вашим гостям. Можно сделать одно "продающее" письмо и продавать сразу, но лучше работают два-три письма. В первом письме Вы дали гостю интересную информацию и во второй части письма рассказали про услуги, а вторым письмом - сделали акционное предложение + мотивировали на покупку. Правильно написать письма - это 80% успеха.

Продажи через email

Теперь непосредственно ответ на вопрос КАК? Для отелей и гстиниц с номерным фондом до 15 номеров можно использовать ручную отправку непосредственно через электронную почту отеля. Вы создаете в почте шаблон письма, которое будете отправлять гостям. Как только гость оплатил бронь, Вы отправляете это письмо с отложенной отправкой, например за 2 недели до заезда. Конечно, отправка таких писем, добавляет работы бронистам, но и увеличивает прибыль отеля/гостиницы.

Продажи через сервисы

Аналогичный первому способ, только вместо электронной почты отеля используются сервисы email рассылок. Например, getresponse, sendpuls, unisender и других. Когда у вас много отправок одинаковых писем, такие сервисы минимизирует попадания Ваших писем в спам, а также позволяют создать красивые письма, что очень важно для продаж.

Автоматические продажи

Самый оптимальный способ продаж услуг отеля до заезда, так как не загружает это работой администраторов / бронистов. Вы один раз создали шаблон письма, поставили когда отправлять письма. И забыли про них, программа все сделает сама, без вашего участия. Такие автоматические письма есть в некоторых отельных системах, где то больше, где то меньше. Расскажу про маркетинговую систему Отеликс в данной системе есть несколько видов автоматических продающих писем. Первый "от заявки до оплаты" - эти письма помогают "дожать" гостя до оплаты брони. Второй "от оплаты до заезда" - именно эти письма помогают продавать услуги до заезда. Третий "после выезда" - эти письма помогают получить отзыв от гостя и снизить негатив в интернете. Четвертый - это автоматические уведомления, а также оправка ваучеров, реквизитов нажатием одной кнопки.

Подробнее об Отеликс ВАУ виджет для сайта

Бизнес лагерь для отельеров Блог отельера

Сайты для отелей Реклама для отелей